Rinkodaros agentūra SharkLinker dalinasi 3 elgsenos pamokos, kurias turi žinoti rinkodaros specialistai
Po mūsų iš pažiūros gerai sutvarkytos, racionalios visuomenės paviršiumi emocijos ir instinktai valdo daug dažniau, nei mums atrodo.
Rinkodaros specialistams šios žinios yra galia, nes suprasti, kodėl žmonės priima sprendimus, yra pirmas žingsnis siekiant juos paveikti.
Taigi, pasidomėkite elgsenos ekonomika ir išsiaiškinkite psichologinius, emocinius ir elgsenos veiksnius, kurie daro įtaką vartotojų sprendimų priėmimui. Štai 5 būdai, kaip galite naudoti Email rinkodaros įrankius, kad nukreiptumėte savo klientų "neracionalius" vartotojus į nuspėjamą rezultatą.
1. Mirkt Mirkt, Tuk Tuk
Pastūmėjimai yra maži – veiksmingiausi dažnai būna vos pastebimi. Jie nėra susiję su įkyriais CTA ("Daryk tai arba kitaip!"); jie labiau panašūs į pasiūlymus. Dažniausiai rinkodaros pasaulyje naudojami tie, kurie nurodo produkto išskirtinumą ir retumą: "Liko tik 2 vietos!" Tokie pranešimai, veikiantys mūsų giliai įsišaknijusią baimę prarasti, skatina vartotojus veikti.
Retumas yra labai svarbus veiksnys, skatinantis kliento norą pirkti. Tai patvirtina žurnale "Journal of Marketing Research" paskelbtas tyrimas, kuris parodė, kad dalyviai parodė didesnį entuziazmą, kai jiems buvo pateiktos dovanų kortelės, apibūdintos kaip deficitinės, o ne laisvai prieinamos. Tokių svetainių pavyzdžių, kuriose naudojami tokie raginimai, galima pamatyti kiekvieną dieną: "Amazon" didina vartotojų norą pirkti, rodydama, kada prekės yra mažai sandėlyje, arba nustatydama terminus, kada pirkinys gali būti pristatytas nemokamai.
Teoriją pritaikykite praktiškai:
Išryškinkite skubos momentą, kad paskatintumėte klientus imtis veiksmų, ypač jei jie laikomi išmintingais pirkėjais, kurie yra priekyje.
Išbandykite šį SharkLinker patarimą:
Email rinkodaros Mailchimp klientų kelionių konstruktorius gali padėti jums panaudoti "stumtelėjimo" jėgą, paleidžiant pranešimus klientams tada, kai jie greičiausiai pirks. Į savo klientų el. laiškus įtraukdami turinio blokus su reklaminiais kodais taip pat galite sukurti riboto laiko pasiūlymų trūkumo jausmą.
2. Protinis "Muzonas"
Atrodo nelogiška, bet pasirinkimas – bent jau per didelis pasirinkimas – ne visada yra geras dalykas. Psichologų Marko Lepperio ir Sheenos Iyengar atliktame tyrime pirkėjams buvo pateikti du skirtingi uogienių ekranai: viename buvo 24 uogienių rūšys, kitame – tik 6. Abiejuose ekranuose klientams buvo duotas kuponas, suteikiantis 1 JAV dolerio nuolaidą bet kokiai uogienei. Nors didesnė ekspozicija sulaukė daugiau dėmesio, mažiau prekių turinti ekspozicija davė geresnius pardavimų rezultatus.
Žmonės mėgsta rinktis, tačiau sprendimų priėmimo paralyžius yra realus. Kuo daugiau galimybių, tuo sunkiau pasirinkti tinkamą variantą, o kartais ir bet kokį variantą.
Įgyvendinkite teoriją praktiškai:
Kurkite savo klientų rinkodarą. Siūlydami mažiau pasirinkimo galimybių, galite geriau įsitraukti ir padidinti pardavimus.
3. Įrodykite
Kai kas tai gali vadinti bandos mentalitetu, tačiau elgsenos ekonomistai tai vadina socialiniu įrodymu. Ši teorija tiria, kaip žmones veikia populiarus veiksmų būdas. Iš esmės tai yra "bet juk visi kiti taip daro" pagrindimas.
Viešbučių ir restoranų pramonė pasinaudojo socialinio įrodymo galia, panaudodama nedidelę, bet galingą investiciją: 3 x 4 colių laminuoto popieriaus lapą. Žurnale "Journal of Consumer Research" paskelbtame tyrime autoriai bendradarbiavo su dideliu Amerikos viešbučių tinklu, kad išbandytų rankšluosčių pakartotinio naudojimo pranešimus. Iš pradžių jie pradėjo nuo pranešimų, kuriuose svečiai buvo raginami pakartotinai naudoti rankšluosčius, "nes tai naudinga aplinkai". Tai padėjo pasiekti 35 proc. sėkmės rodiklį. Tačiau kai žinutėje buvo apeliuojama į elgesio normas, prašant svečių "prašome pakartotinai naudoti rankšluostį, nes dauguma žmonių taip daro", rodikliai išaugo iki 44 %.
Dėl šio socialinio įrodymo daugelis viešbučių taupo ne tik vandenį. Kai reikia skalbti mažiau rankšluosčių, mažėja darbo ir energijos sąnaudos, o patalynės tarnavimo laikas ilgėja. Taip, visa tai naudinga aplinkai, tačiau ne tai paskatino svečius keistis. Būtent apeliavimas į jų poreikį pritapti davė geriausių rezultatų.
Teoriją pritaikykite praktiškai:
Pasinaudokite socialiniais įrodymais dalydamiesi klientų atsiliepimais. Atsiliepimai – tiek geri, tiek kartais blogi – tapo e. prekybos būtinybe. Norite surinkti daugiau atsiliepimų? Štai keli puikūs būdai, kaip surinkti neįkainojamas rekomendacijas iš lūpų į lūpas.